金額・個数という実数を集計した上で
分析は基礎的なものを大きく分けると、
以下3種類あります。

1.予実比・予実差
2.前年比や前年差
3.構成別

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1.予算や目標を達成するかどうかを見ます。
そして予算や目標を立てて、その達成に向けて
様々な対策を講じているはずですので、
PDCAをしっかり回すためにも、
予実比・予実差はとても大事です。

もちろん予算や目標があることが前提です。
これがきちんと設定できていないなら、
まず設定することから始めましょう。

2.季節要因や最近の状況変化を考慮するため、
前年比や前年差。(前月比や前月差もあり)
営業日数の違いもあるので前月比では下がっていても
前年同月比では伸びていたい、ですよね。

比率だけではなく実数の差を見るのは、
比率だけでは見逃してしまうものも
あり得るためです。

例えば
100円の商品Aが10個売れて1000円だったのが
20個売れて2000円になると、売上は2倍です。
1万円の商品Bが5個売れて5万円だったのが
6個売れて6万円になると、売上は1.2倍です。
2倍増している商品Aの方がよさそうですよね。

しかし、比率ではなく差額でみると
商品Aは+1000円、商品Bは+1万円と大きな値です。
現実はここまでシンプルではないことも多いですが

このように比率だけでは
正しく状況を示せないこともあります。

3.顧客別や地域別、商品別など
セグメント別に数字を見ることで
「この地域だけ下がっているのは何かあるのかな」
「この営業担当だけ成績が右肩上がりなのは、
 何か工夫しているのかな」
と仮説を立てたり、
何かの仮説を補強するデータに使えたりします。

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もちろん上記以外にも、予測値を出してみようとか
そもそも営業・受注のフローを見える化しようとか
様々なことが可能です。

金額や個数などの実数を集計した上で、
こうした分析を行い、戦略を立てていきましょう。

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